Quanto far pagare un progetto: come costruire il preventivo da architetto o interior designer

Per sapere quanto far pagare un progetto da architetto o interior designer devi partire da tre numeri: quanto costa far funzionare il tuo studio, quante ore richiede davvero quel progetto e quale margine vuoi tenere. Il prezzo giusto è quello che copre questi tre elementi e che il cliente percepisce come proporzionato al valore che riceve — non quello che fa il collega della porta accanto.

In questo articolo trovi i quattro metodi di calcolo più usati, come scegliere quello adatto a ogni incarico, come costruire la cifra partendo dai tuoi numeri e come presentarla in un preventivo che non si trasformi in una trattativa al ribasso. È il cuore del livello Vendi della Piramide del Progettista Profittevole.

No, non per i clienti privati. Con il DL 1/2012 le tariffe delle professioni regolamentate sono state abrogate: il compenso si pattuisce liberamente con il cliente al momento del conferimento dell'incarico, e va reso noto in anticipo con un preventivo.

Esistono però due riferimenti che è utile conoscere. Il DM 17 giugno 2016 definisce i parametri per calcolare i corrispettivi dei servizi di architettura e ingegneria negli affidamenti pubblici: serve per i lavori pubblici, non è una tariffa obbligatoria per il privato, anche se molti professionisti lo usano come ordine di grandezza. La legge 49/2023 sull'equo compenso riguarda principalmente i rapporti con committenti "forti" — pubblica amministrazione, banche, assicurazioni, grandi imprese — e non la famiglia che ristruttura casa.

Ogni metodo ha senso in un contesto preciso. L'errore più comune non è scegliere il metodo "sbagliato", ma usarne uno solo per tutti i lavori, anche quando non si adatta.

Qualunque metodo tu scelga per presentare il prezzo, il calcolo di base dovrebbe essere sempre lo stesso: quanto ti costa un'ora di lavoro dello studio, quante ore richiede il progetto e quanto margine vuoi aggiungere. Il metodo di presentazione (a mq, a fasi, a percentuale) è la forma; questo calcolo è la sostanza.

Esempio ipotetico, con numeri tondi solo per mostrare il ragionamento: se lo studio ha costi annui di 40.000 euro (affitto, software, contabilità, collaboratori, formazione, contributi) e tu puoi dedicare ai progetti circa 1.200 ore fatturabili all'anno, ogni ora ti costa circa 33 euro prima ancora di guadagnare. Se un progetto richiede 80 ore reali, il costo di quel progetto è circa 2.650 euro. Il margine che aggiungi sopra è la tua remunerazione e la riserva dello studio.

Il passaggio che quasi tutti saltano è la stima onesta delle ore. Conta anche quelle invisibili: sopralluoghi, telefonate, messaggi WhatsApp, revisioni, pratiche, coordinamento con le imprese. Se non le conti, il cliente non le paga — e le paghi tu.

Guardare cosa chiedono gli altri studi sembra il modo più sicuro per non sbagliare. In realtà ti espone a due problemi: non conosci i loro costi, le loro ore e il loro margine (magari stanno lavorando in perdita), e soprattutto ti posiziona come un'alternativa intercambiabile. Se il cliente non vede differenze tra te e un altro studio, confronterà l'unica cosa confrontabile: il prezzo.

Per questo il prezzo è legato al posizionamento. Più è chiaro per chi lavori, quale problema risolvi e come lo fai, meno il cliente ti confronta al ribasso. Se oggi ricevi soprattutto richieste di "quanto costa?", il problema spesso sta un livello più in basso nella piramide: ne parlo in come differenziarsi come architetto o interior designer.

Il preventivo non è una tabella di voci con un totale in fondo. È il documento che accompagna il cliente nella decisione, e l'ordine in cui presenti le informazioni cambia come viene percepita la cifra finale.

Parti dal valore: cosa vuole ottenere il cliente, quale problema risolve il progetto, cosa cambia nella sua casa o nella sua attività. Poi la soluzione: le fasi, cosa è incluso, cosa riceverà e quando. Solo alla fine l'investimento, con le condizioni di pagamento. Quando il prezzo arriva dopo che il cliente ha capito cosa sta comprando, è molto più facile che venga letto come proporzionato.

La maggior parte del margine perso non dipende da un prezzo troppo basso, ma da un ambito non definito. Una revisione in più, un sopralluogo non previsto, un "già che ci sei guardi anche il bagno?": singolarmente sembrano piccole cose, sommate possono valere più del margine dell'intero progetto.

Alzare il prezzo non significa riscrivere un numero più alto sullo stesso documento. Funziona quando cambia anche il resto: la qualificazione (parli con clienti che hanno il budget e il problema giusto), la presentazione (il cliente capisce cosa paga) e l'offerta (un pacchetto chiaro invece di un elenco di servizi). Ho approfondito le leve concrete in come aumentare il ticket medio senza aumentare il numero di clienti.

Nelle persone che seguo la differenza si vede proprio qui. Lorenzo, ad esempio, ha raccontato: "Una cliente mi ha approvato il preventivo per il suo appartamento! 7.500€, senza nemmeno trattare sul prezzo!". Non perché il prezzo fosse basso, ma perché la cliente era qualificata e aveva capito il valore prima di leggere la cifra.

Se non conosci il tuo costo orario, il primo passo non è cambiare i prezzi: è fare i conti. Riprendi gli ultimi tre progetti, ricostruisci le ore reali e confrontale con quanto hai incassato. Spesso basta questo esercizio per capire dove si perde il margine. Per impostare il controllo dei numeri nel tempo trovi una guida in gestione finanziaria dello studio di architettura.

Se invece vuoi capire insieme a me dove si blocca oggi il tuo studio — nel prezzo, nella vendita o prima ancora nel posizionamento — puoi candidarti per una consulenza.